Produits de luxe

L’industrie du luxe a connu une croissance à deux chiffres malgré la crise économique. L’une des principales raisons est l’arrivée de nouveaux consommateurs issus des marchés émergents tels que le Brésil, la Chine ou l’Inde. Une autre raison importante est que les consommateurs ne résistent pas au cachet social de l’achat de produits de luxe, même si cela implique de réduire leurs achats d’autres biens. Cependant, les marques de luxe sont confrontées à des défis tels que : les nouveaux concurrents locaux, la dépendance aux consommateurs chinois, les changements de réglementation et la sensibilité croissante des consommateurs aux différences de prix.

Dans les produits de luxe, la valeur associée aux avantages du produit est supérieure au prix attribué au produit. Les consommateurs recherchent la qualité, l’exclusivité et l’image de marque. Par conséquent, certains produits de luxe possèdent la rare caractéristique d’avoir une élasticité positive : plus le prix est élevé, plus la demande est forte. De même, la rareté est un élément clé du succès des produits de luxe. En fait, la vente d’un petit nombre d’articles rend généralement les consommateurs plus attirés et prêts à payer un prix plus élevé.

Parfois, même le coût des biens n’est pas corrélé à leur prix. Si les consommateurs perçoivent le plastique comme étant plus à la mode que le cuir, ils seront prêts à payer plus cher pour le premier.

En plus de jauger la demande des consommateurs et de préserver le cachet de leurs produits, les fabricants opèrent sur un marché mondial de plus en plus complexe. Leurs stratégies mondiales de tarification et de marketing doivent atteindre les objectifs suivants :

    • Maximiser la satisfaction du consommateur et la fidélité à la marque
    • Maximiser l’extraction de valeur en limitant les opportunités d’arbitrage (re…importations) et la réduction de la complexité de la gestion des prix
    • Mise en place d’un plan pour atténuer les effets des retours et des taxes (entre 5% et 20%)
    • Intégration de la fluctuation des taux de change
    • Considération des différences de pouvoir d’achat et de la fluctuation des devises internationales.

    Chez Simon-Kucher, nous disposons d’une vaste expérience dans ce secteur, notamment en ce qui concerne la stratégie globale de tarification et de mix produit, la segmentation des consommateurs basée sur la valeur, l’omni-canal et la digitalisation.

    Certains exemples de projets sont :

      • Optimisation de la stratégie de tarification au niveau mondial, notamment dans la définition de l’indice des prix par pays et par catégorie
      • Révision des prix et stratégie de portefeuille dans un onmi-.canal
      • Identification de nouvelles opportunités de croissance en quantifiant la demande et les canaux potentiels sur les marchés émergents
      • Développement de la segmentation des consommateurs et de stratégies de marketing mix efficaces
      • Conception de nouveaux services et optimisation de leur tarification
      • Stratégies de digitalisation et de eRetailing

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